Resume 🗣🗣🗣

Kulwag PSI

Selasa 10 Juli 2018

Jam 20.00 - 21.00 

Pemateri   : Yudika

Moderator : Chip

Notulen     :  ~Nelan~ 

Materi         : *NLP For Sales Recruitment*

01. Dalam sebuah organisasi perusahaan, turn over yang tinggi dari karyawan merupakan salah satu variable yang memiliki pengaruh besar bagi suksesnya sebuah perusahaan. Tantangan terbesar dalam turn over biasanya di bidang sales.

02. Bahkan menurut sebuah riset perusahaan pencari kerja menunjukkan bahwa tingkat kebutuhan tenaga kerja terbesar adalah sales.

03. Ini disebabkan bukan saja karena jumlah yang dibutuhkan sales tinggi melainkan lebih dikarenakan turn over sales yang tinggi. Turn over ini akan mempengaruhi biaya sales development, penurunan sales productivity karena adaptasi sales baru dan tentunya berpengaruh kepada target pencapaian seorang sales.

04. Tingginya turn over ini disebabkan oleh banyak faktor. Salah satu yang memberikan pengaruh besar adalah Recruitment dan Sales Development Treatment

05. Dalam proses recruitment, menemukan orang yang tepat pada posisi yang tepat menjadi sebuah hal yang wajib dilakukan. Sayangnya rekrutmen sales umumnya didasarkan pada intuisi sales manager. Tentunya sales manager yang memiliki pengalaman yang tinggi jauh lebih memiliki intuisi yang tajam.

06. Dalam konteks pengembangan sales juga, pemahaman terhadap karakter dan personal seorang sales menjadi sangat penting. Karena itu NLP hadir memberikan solusi untuk memahami pola dan cara berpikir seorang sales.

07. Saya teringat ketika di Makassar diminta melakukan assessment ke  calon pekerja yang akan ditempatkan sebagai front office sebuah hotel. Dari proses assessment melalui NLP tool diperoleh hasil yang kurang nyaman bagi GM hotel saat itu. Ada beberapa pelamar yang good looking namun hasil assessment nya tidak direkomendasikan. Maka saat diskusi dengan GM nya, saya mengatakan jauh lebih banyak budget yang keluar untuk mengubah karakter orang dibandingkan mengubah penampilan orang tersebut.

08. Dari proses ini, GM tersebut tetap ngotot dengan penampilan fisik yang jauh lebih penting. Alhasil beberap yang tidak direkomendasikan pun direkrut. Menariknya, hanya beberapa bulan karyawan tersebut tidak bekerja secara baik sehingga akhirnya keluar.

Dari cerita ini, menempatkan karyawan sesuai karakternya menjadi sebuah hal yang penting. Termasuk sales.

09. Dalam NLP, ada sebuah tool yang sangat menarik untuk memahami karakter seseorang yang disebut MPVI (Meta Program Value Inventory). Meta Program adalah model program dan cara berpikir manusia yang dikelompokkan ke dalam lebih dari 20 kategori. Menemukan meta program dari seseorang membantu kita memahami karakter dan cara berpikir sehingga tahu apakah orang tersebut tepat untuk posisi sebagai seorang sales atau tidak?

10. Hari ini saya akan sharing beberapa kategori saja yang tetap bisa membantu menemukan sales yang terbaik atau memahami bagaimana cara melakukan treatment terhadap sales tersebut.

11. Pertama adalah Carrot VS Stick. Kategori ini mengkategorikan manusia berdasarkan arah motivasinya. Ada beberapa orang yang fokus menghindari ancaman dan beberapa orang lainnya fokus mengejar kenyamanan. 

Kebanyakan sales manager lebih menyukai karakter sales yang fokus menjauhi ancaman karena umumnya karakter ini mudah untuk ditekan mengejar targetnya. Sayangnya mereka tidak fokus dengan targetnya namun mereka hanya menghindari ancaman dari pekerjaan mereka.

12. Karakter Carrot malah sebaliknya dibandingkan karakter stick. Mereka cenderung fokus dengan impian dan target mereka. Mereka malah merasa tidak nyaman ketika mereka harus diancam. Mereka menjadi semangat bekerja ketika mereka mendapatkan hadiah atau sesuatu dari pekerjaan tersebut.

13. Kebanyakan sales manager di luar sana umumnya memberikan treatment yang sama untuk semua sales, apakah mereka menekan semua sales dengan ancaman atau mereka mendorongnya dengan reward. Padahal tipe carrot akan menjadi down dengan ancaman dan tipe stick tidak akan peduli dengan reward pencapaian. Mengetahui karakter mereka dan memilih treatment yang sesuai akan membantu mendorong mereka untuk bekerja lebih efektif.

14. Untuk tahu apakah seseorang tipe stick atau carrot, ajukan pertanyaan apa yang membuat mereka ingin bergabung di perusahaan anda kemudian gali alasan nya. Jika alasannya lebih karena menghindari sesuatu yang buruk maka orang tersebut tipe stick, namun jika jawabannya mengarah kepada meraih sesuatu, maka ia tipe carrot.

15. Misalnya jika jawaban nya adalah saya mau bergabung karena mau cari kerja. Kemarin setahun belum dapat kerja. Ini berarti orang tersebut menjauhi sesuatu menjauhi jobless nya. Tipenya adalah stick.

Berbeda jika orang tersebut mengatakan saya ingin punya penghasilan sendiri dan hidup mandiri. Ketika digali kenapa ingin hidup mandiri? Jika ia mengatakan mau lepas dari orang tua, artinya tipe STICK. Namun jika ia mengatakan, mau bangun keluarga sendiri, maka ia tipe CARROT