*Resume Kulwag PSI Kampus*

Selasa 4 Sep 18

*Pemateri.   : Coach* *Yudhika*

Moderator : Nunu

Notulen.     : Mamad

*Materi*

*Sales Manager yg berfungsi sebagai Coach*

_*Seorang sales manager harus mampu tidak saja merancang program sales, namun melakukan proses development salesman nya*_

Pada penasaran kan 

Malam ini di kupas abis.

_Apa yg harus di persiapkan ??????_

Pada dasarnya SALES MANAGER dalam kondisi nyatanya mengalami perbedaan fungsi. Beberapa orang mengfungsikan selayaknya seorang *"BOSS"* dan yang lainnya memposisikan sebagaimana seorang *"EXECUTIVE SALES"*  dan selain itu ada yang memposisikan sebagai Coach khususnya *Sales Coach*.

*Bagaimana seorang Sales Coach VS Boss?*

Secara struktur keorganisasian akan menghadirkan sales manager sebagai seorang boss dan secara hubungan akan menghadirkan seorang sales manager sebagai seorang *Coach.*

Ada perbedaan mendasar antara seorang sales manager yang memposisikan dirinya sebagai Boss dan seorang Coach.

Seorang Boss akan lebih banyak berfokus kepada : 

* Power, 

* Autoritas, 

* Kendali, 

* Status,

* Jabatan dan,

* Posisi

Berbeda halnya dengan seorang Coach yang lebih berfokus kepada Role Model, Komunikasi, Support atau Dukungan, Value, dan Komunikasi.

Menariknya dari 2 posisi tersebut, sales produktif umumnya dihasilkan oleh posisi Sales Manager sebagai Coach.

Semakin seorang sales manager memiliki keterampilan coaching maka semakin sales manager tersebut jauh dari posisi Boss.

Dalam proses Coaching seorang sales, maka sangat melekat dengan sebuah kata, yaitu *Perubahan*. Target dari sales coaching adalah sebuah perubahan. Berbicara mengenai perubahan, maka sangat berkaitan dengan _Zona yang mendorong terjadinya perubahan._

*Ada terdapat 5 zona penting yang menghasilkan perilaku dan kebiasaan bagi seorang sales, yakni*

*1. Danger Zone,*

*2. Comfort Zone,*

*3. Panic Zone,*

*4. Depresi Zone dan*

*5. Strecth Zone.*

Kebanyakan sales berasumsi bahwa untuk mendapatkan hasil optimal maka mereka harus berada di _Panic Zone_. Beberapa menyebutnya The Power of Kepepet.

Ijinkan saya berbagi mengenai kelima zona ini.

 # *Danger zona* adalah sebuah zona di mana orangnya tidak tertarik terhadap perbaikan dan mereka menolak terjadinya perubahan.

 # *Comfort Zone* adalah zona di mana orang orangnya cenderung menginginkan segala hal sesuai yang mereka inginkan namun mereka cenderung tidak melakukan perubahan yang pro aktif.

 # *Panic Zone* adalah sebuah zona di mana orangnya merasa berada dalam tekanan dan merasa tidak dapat menyelesaikan tanggung jawabnya. Umumnya ditandai dengan stress tinggi. Kebanyakan sales perusahaan berada di zona ini cukup lama.

 # *Depresi Zone* adalah ruang atau zona yang diisi oleh orang yang terlalu lama berada di _Panic Zone_. Ketika mereka tidak dapat keluar dari panic zone nya maka mereka akan terjerumus ke dalam Depression Zone.

 # *Stretch Zone* adalah zona impian bagi sales. Orang yang berada di zona ini cenderung fleksibel dan adapatif terhadap perubahan. Mereka punya keinginan tinggi untuk belajar.

Saya percaya rekan-rekan di sini semuanya sudah berada di Stretch Zone ini.

_Target dari sebuah proses coaching adalah membentuk orang-orang yang berada di Stretch Zone sehingga mereka lebih adaptif dalam menghadapi tantangan penjualan._

Berbicara mengenai konsep Coaching dalam Sales maka ada beberapa hal yang menjadi perhatian dan penting ;

*Pertama*, Konsep Coaching adalah Konsep menemukan resources pada diri sales melalui Questioning Strategy. Dalam hal ini berbeda dengan model konseling ataupun konsultan di mana Sales Manager mengarahkan Salesnya. Pada Questioning Strategy seorang sales manager mengarahkan potensi sales melalui pertanyaan terarah.

*Kedua*, Seorang Sales Coach lebih peka melihat konteks kalimat dibandingkan sebuah konten Kalimat. 

Misalnya seorang sales mengatakan, "Saya sudah _coba_ lakukan yang bapak minta tapi belum berhasil".

Dalam konteks kalimat, penggunaan kata _*coba*_ mengindikasikan rasa percaya terhadap ide yang diberikan *belum kuat*. Ini berarti ada masalah dengan rasa percaya melakukan aktivitas yang diminta

*Ketiga*, Seorang Sales Coaching sebaiknya berfokus dan prioritaskan pada satu Issue hingga terjadi perubahan dan berpindah ke issue lain dalam sebuah proses coaching.

*Stop dulu, Lanjut kesesi Tanya Jawab*

_Bagaimana seorang SM (Sales Manager) yg juga sebagai sales murni juga bersikap kepada teamnya ? soal target dll.._

_"(Pertanyaan dari Bpk aris)"_

*Tantangan terbesar bagi SM adalah ketika ia harus tetap menjadi seorang sales murni. Peran seorang sales manager sebenarnya pada level strategy and development.*

*Dalam konteks sikap seorang SM terhadap teamnya, maka seorang SM dituntut memiliki peran sebagai Sales Coach. Hal pertama yang dilakukan adalah sales coach bagi diri sendiri lalu mendevelop team salesnya melalui proses coaching yang tepat.*

*Prinsipnya, gunakan prinsip penerbangan. Tolonglah diri sendiri sebelum menolong orang lain.*

_klo itu yg kita lakukan, pasti di hadang dg pertanyaan "kan seorang SM", kenapa mementingkan sendiri (target aman) dari pada team anda (pertanyaan NSM) _bpk aris setiawan_

*Dalam konteks ini, hal yang paling utama dilakukan bukan sekedar mencapai target pribadi, melainkan lebih kepada bagaimana membenahi diri sendiri sebelum membantu tim sales dalam melakukan proses coaching.*

*Selalu ingat Pelatih Golf terbaik tidak selalu adalah Pemain Golf terbaik.*

_Chase Saya di area dihadapkan oleh SDM yang sangat buruk, sehingga Kita melakukan Choacing itu sangat sulit, pemikiran mereka hanya bekerja tetapi tidak Pernah memikirkan apa yang dicapai, contoh : sehari hanya dapet 1EC , tanpa ada beban mereka , Intinya mereka sudah bekerja Pada Hari ITU, Mohon masukannya coach._

_Bagaimana cara memberikan motivasi kepada mereka, karena perilaku tsb sudah menjadi habid ?? (pertanyaan dari Bapak Joko)_

*Untuk konteks ini, saya personal lebih sarankan untuk memperbanyak training terlebih dahulu di awal. Bisa dimulai memperkenalkan goal setting dan carrerr path sehingga dorongan motivasi mereka muncul. Jika mereka sudah Coachable baru dilakukan proses coaching.*

_Bagaimana merubah mindset team apabila mereka itu hanya berasumsi bekerja hanyalah suatu aktifitas untuk mendapatkan penghasilan, tanpa Pernah bepikir untuk pencapaian target yang diberikan (chase luar pulau Jawa).  (_pertanyaan dari Bapak Joko_)

*Di Makassar banyak yang seperti itu. Saya biasanya memulai dari personal target mereka. Apa yang mereka inginkan di tahun ini. barang apa yang mereka ingin beli? Apakah mereka menginginkan liburan ke mana. Target pribadi ini yang saya perbandingkan dengan hal yang mereka lakukan saat ini. Lalu bergeser kepada bagaimana cara mereka memperbaiki hal tersebut. Apa yang harus mereka lakukan. Tantangan apa yg mereka hadapi dalam mencapai iu, dan solusi tantangan mereka seperti apa.*

_"apa KPI dr coaching tsb ? dan action apa yg harus dilakukan jika orang tsb sdh di coach tetapi tidak berubah ? (Bpk. Johanes)_

*KPI dari Proses Coaching adalah Action Plan yang sales tetapkan. Seberapa komitmen mereka menjalankan action dan yang mereka tetapkan. Jika mereka telah mengalami proses coaching namun tidak berubah, maka silakan evaluasi kembali sesi coaching yang dijalankan. Apa yang tidak dilakukan di sana yang membuat proses coaching nya efektif. Namun jika semua sudah dilakukan namun, tidak ada perubahan dari sales, maka dalam konteks ini, si salesnya berarti tidak berada di kondisi coachable atau secara mental memang tidak ingin berubah. dalam konteks ini berada di dangerszone atau comfort zone. Untuk mengeluarkan dari zone ini, maka lakukan perubahan ekstrim yang mengancam comfort zone dan status quo mereka, sehingga mereka dipaksa berada di panic zone terlebih dahulu*

*_Kita kembali ke Materi_*

dalam proses coaching, ada Coaching Model yaitu *5C*  *(Connect, Compare, Consider, Construct dan Commit)*.

- *Langkah pertama* dalam Proses Coaching adalah melakukan Connect & Clarifiy. Membangun konektivitas dan kepercayaan dengan sales  dan memperjelas target dari proses coaching yang.

- *Langkah Kedua* adalah Compare Preception. Dalam proses ini dibutuhkan sinkronisasi persepsi antara sales manager dan sales mengenai issue dari coaching session

- *Langkah ketiga* adalah Consider Obstacle. Dalam tahapan ini, maka seorang sales coach akan mengidentifikasi semua hambatan yang bisa terjadi saat sales mencapai apa yang ia inginkan.

- *Langkah Keempat* adalah Construct Obstacle Remover. Dalam tahapan ini, sales coach membantu melalui pertanyaan untuk mengarahkan sales menemukan solusi efektif dalam menyelesaikan hambatan yang dihadapi.

- *Langkah Kelima* adalah tahap Commit to Action. Dalam tahap ini, seorang sales coach membantu sales menetapkan Action Plan dan membantu melakukan proses evaluasi terhadap Action Plan yang telah dibuat.

*SEKIAN...  SEMOGA SANGAT BERMANFAAT & SALAM SALES KEREN*