Notulen KULWAG kampus PSI 

Selasa, 11 September 2018

Pemateri : Coach Handito

Moderator : Nunuk

Notulen : Nelan

Materi : *Understanding More About Negotiating Power*

Saya yakin teman2 di sini sudah mengenal dasar2 tentang bernegosiasi

Nah sekarang mari kita kupas sedikit lebih dalam salah satu aspek yang penting di dalam negosiasi yaitu POWER

Why Power is important in negotiation?

Karena Power inilah yg menentukan sukses atau tidaknya kita di dalam negosiasi

Beberapa pertanyaan yg sering muncul antara lain

- siapa yg punya Power lebih?

- Seberapa banyak powernya?

- kapan dan bagaimana Power itu dimunculkan pada saat negosiasi

Nah yuk malam ini kita bahas mengenai hal tersebut

Power di dalam negosiasi dapat berasal dari berbagai macam sumber dan berbagai macam bentuk

Secara umum "Negotiating Power" dapat berbentuk Hard Power dan Soft Power

Apakah yg membedakan antara Hard Power dgn Soft Power?

Hard Power biasanya Tangible dan Measurable

Biasanya Hard Power ini berasal dari

1. Dependency (Ketergantungan)

2. Market condition (situasi pasar)

3. Knowledge (pengetahuan)

4. Time (Waktu)

Sebelum kita bahas satu persatu saya buka dulu sesi diskusi ya

Bagaimana peran kemampuan negosiasi dalam kepemimpinan? Saya jawab dulu ya

Negosiasi merupakan salah satu leadership skills yang mutlak dimiliki oleh seorang leader. Kenapa? Karena ada konflik baik internal maupun external yg mempunyai impact besar terhadap bisnis yg hanya bisa diselesaikan melalui negosiasi.Kenapa hanya melalui negosiasi? Karena problem solve dan pendekatan yg lain sudah tidak bisa dilakukan lg. Paling gampang contohnya adalah pemilihan cawapres oleh kedua capres beberapa waktu lalu

Sedangkan Soft Power relatif lebih intangible dan belief driven (didorong oleh keyakinan)

Soft power ini dapat berasal dari

1. Relationship

2. Legitimacy

3. Social

4. Trust

Kita bahas satu2 dari hard power ya

Sumber pertama yaitu DEPENDENCY

Hal ini dapat terjadi jika satu pihak terlalu bergantung dengan pihak lain. Kita dalam posisi yg kurang diunggulkan jika terlalu bergantung dgn pihak lain.

Contoh : 1 customer kita berkontribusi terhadap 50% revenue perusahaan

Sumber kedua MARKET CONDITION

Informasi prediksi masa depan bisnis dapat digunakan sebagai hal yg menguntungkan atau merugikan

Contoh : supplier dapat membuat permintaan yg tinggi jika performancenya sangat memuaskan

Sumber Ketiga KNOWLEDGE

Mempunyai informasi/pengetahuan yg lebih dibandingkan pihak lain akan memberikan keuntungan dalam negosiasi

Sumber keempat TIME

Waktu selalu menjadi sumber penting dalam negosiasi. Menempatkan lawan kita dalam Time Pressure pada saat negosiasi bisa memberikan keuntungan lebih buat kita

Itu penjelasan terkait hard Power

Kita bahas tentang Soft Power

Sumber pertama dari Soft Power adalah Relationship

Jika lawan negosiasi kita mempunyai hubungan yg baik dgn CEO perusahaan bisa jadi hal yg merugikan buat kita

Sumber kedua adalah LEGITIMACY

Seberapa kredibel kita di pandang oleh lawan kita? Apakah argument yg kita sampaikan logis dan terbukti? Perceived Credibility merupakan faktor yg penting dalam negosiasi

Contoh : kita mempunyai reputasi untuk memaksakan kehendak (impose will) ke supplier kita, sehingga membuat posisi kita lebih lemah di negosiasi dgn pihak lain

Sumber ketiga adalah Social

Konteks Sosial dapat menjadi kekuatan tersembunyi dalam negosiasi. 

Contoh : pada union dan company negotiation, melakukan demo yg sampai diliput oleh media saat terjadi deadlock akan menjadi hal yg memalukan buat perusahaan dan melemahkan posisi mereka

Sumber keempat TRUST

Trust adalah bagian fundamental di dalam bisnis dan negosiasi. Jika Trust tersebut sudah tercipta, biasanya agreement akan lebih cepat dicapai dibandingkan jika banyak kecurigaan antar pihak

So How Power Brings Control in Negotiation?

Kita sudah bisa mengidentifikasi Power kita baik Soft atau Hard

Lalu gimana sih caranya supaya Power itu bisa mengendalikan negosiasi?

First things first "Identify Balance" Control bisa didapatkan dari memahami dan mengexploitasi/memanfaatkan Perimbangan Kekuatan (Balance of Power)

Jadi kita perlu juga menilai power dari pihak lawan, Jarang sekali negosiasi bersifat satu arah, sehingga perlu juga melakukan pengukuran dan penilaian POWER dari pihak lawan Tapi perlu diingat bahwa Power Balance ini akan selalu bergeser selama proses negosiasi Jadi pastikan utk selalu melihat perkembangannya

Kedua

Mind Over Matter

Kita bisa menolak informasi yg disampaikan pihak lain dgn informasi yg lbh valid

Seringkali kekurangan informasi pada saat negosiasi (biasanya karena proses preparation yg kurang baik) menjadi kelemahan kita. Bisa menjadi lawan kita mengutarakan false promises utk membujuk kita, Jika kita bisa menilai hal tsb tidak realistic dgn melihat fakta yg ada bisa kita sampaikan ke mereka to regain the power

Ketiga

Taking an Opponent Power

Bagaimana menerima dan menghadapi power dari pihak lawan?

Hard power dapat dihadapi dengan create strategic alternatives dan dicounter dgn hard power yg kita miliki, Sedangkan soft power dapat dihadapi dengan mengexplore lebih lanjut kevalidan sumber dan backgroundnya 

Dan yg paling penting adalah knowing other parties intention/maksudnya

Karena setiap informasi atau pertanyaan yg disampaikan selalu ada maksudnya, Inilah yg perlu diketahui oleh seorang negotiator yg handal

Kalau ga ada pertanyaan saya cukupkan ya materinya

How to deploy negotiaton Power

Power di dalam negosiasi akan tetap sama sampai power tersebut diaplikasikan dalam bentuk INCENTIVES/SANCTION

Seringkali incentives lebih baik untuk membuat pihak lain meng IYA kan permintaan kita, Meskipun tidak menutup kemungkinan Sanction juga bisa dipakai

Contoh :

Jika kita mempunyai spesial knowledge yg diperlukan oleh lawan kita maka kita bisa menawarkan

A. Mencabut knowledge sharing tsb jika mereka menolak permintaan kita

Atau

B. Menawarkan garansi knowledge sharing jika menerima permintaan kita

Seringkali penawaran bernada positif dalam bentuk incentive (contoh B) lebih mudah diterima meskipun esensi dari kedua penawaran tsb sama

Identifying negotiating power and deploy it properly in the negotiation required skills. It can't be done like magic by ticking your finger. If you can manage and deploy the power properly, the deal can be better to your favor but in the other hand your power may come across against you

Terima kasih 

Salam Sales keren

Admin PSI 😊