7 Selling step by step 

~Nelan~

Sebagai pemula seorang Sales Executive tidak perlu khawatir asalkan percaya dengan system seperti satu perangkat komputer jika salah satu systemnya tidak benar maka otomatis komputer tersebut tidak bisa digunakan dengan maximal alias BLANK, formula khusus seorang pemula walaupun tidak ada trainernya tetap akan bisa jualan produk selagi dia ada niat mau belajar dan bisa membaca serta tidak kurang ajar

( sombong merasa dirinya sudah pintar ), mulailah dari start yang baik pasti hasilnya akan lebih baik. 

Adapun 7 langkah terciptanya penjualan adalah sebagai berikut :

   1. PRODUK KNOWLEDGE ( pengetahuan tentang produk )

     

       sebelum berjualan sebaiknya seorang penjual mengetahui luar 

       dalam produk yang akan dijualnya, harganya, spesifikasi produk, kelebihan 

       dan kekurangannya, cara guna pakainya, dan perbedaan dengan 

       produk pesaingnya ( baca selengkapnya tentang produk dibrosurnya ) 

    2. PROSPECTING ( pangsa pasarnya )

        setelah mengetahui produknya sekarang kita mengarah pada sasaran 

        penjualan yaitu midle to high class, modern, pengusaha, perkantoran, 

        perumahan elite, pertokoan, tempat peribadahan, instansi pemerintah etc

     3. APPROUCH ( pendekatan/SKSD )

        setelah sudah sampai pada sasaran kita akan bertemu dengan calon 

        pelanggan maka mulailah kita dengan senyum, ramah-tamah, lakukan 

        pendekatan dengan cara DOOR ENTRY ( cara masuk rumah ) sebagai berikut :

• ucapkan salam ( pagi, siang, malam, spada, assalamualaikum etc )
• perkenalkan diri/perusahaan
• BSM/boleh saya masuk min 3x
• memuji
• cari informasi/data base

    4. ESTABLISHING OF THE NEEDS ( menciptakan kebutuhan )

 

        agar tercipta kebutuhan pakailah tehnik bertanya /question teknic 

        dengan cara 5W+1H ( what, who, where, when, why + how ) 5W=masalah,

        1H=solusinya kalau masalah calon pelanggan bisa diatasi 

        sudah pasti mereka akan minat beli

     5. PRESENTATION ( memperagakan produknya )

         calon pelanggan sekarang membeli suatu barang ingin lihat langsung cara 

         guna pakainya kelebihan dan kekurangannya dibandingkan dengan produk 

         yang ada dipasaran apakah lebih unggul/berkualitas, makanya perlu pembuktian 

         dengan cara alatnya diperagakan langsung ( demo ) gunakan BBS/bertanya selama ini, 

         berbicara kerugiannya, solusinya/jalan keluar sehingga calon pelanggan      

         mengerti mana yang lebih menguntungkan dan merugikan sampai pada titik butuh

         dan memilih dan memutuskan cara yang terbaiknya

ada beberapa faktor yg perlu diperhatikan oleh penjual agar benar benar demonya membuahkan 

hasil maximal ( closing ) diantaranya sebagai berikut :

1. TANDA2 MINAT BELI ( buying signal )

~ tanya harga

~ tanya suku cadang

~ tanya service

~ tanya purna jualnya

~ tanya spesifikasi produk

~ tanya garansi

etc

tanda tersebut diatas dari calon pelanggan bukan dari ucapan sipenjual, untuk memancing agar timbul pertanyaan tersebut gunakan trial closing ( TC ) mencoba menutup setiap step demonstrasi produk kita  sebanyak min 7x berulang2 dengan seperti ini calon pelanggan merasa terpojok dan akan jadi bertanya. Adapun contoh TC sebagai berikut :

• menurut bpk setuju pilih cara yang lama atau yang baru ya?....
• inilah alat yang bpk cari selama ini sudah ada dirumah betulkan pak?....
• sudah saatnya bpk memiliki alat ini, setujukan pak?....
• seandainya jika alat ini ada dirumah bpk senang memakainya?....
• ntar yang ditraining cara pakainya bpk atau ibu ya?.....
• saya kirim satu atau dua pak ya?
• sekalian yang baru aja pak ya saya krm agar bisa langsung bersih2.....
• inilah alat yang bapak butuhkan untuk dirumah......
• gimana pak kita pesan sekarang?.....
• etc

gunanya TC adalah untuk melihat sejauhmana tingkat interest/minat calon pelanggan tersebut terhadap demonstrasi yang kita lakukan ( responnya ) serius atau asas mamfaat saja

      2.    TANDA2 & ATASI KEBERATAN ( handling objection )

1. KEBERATAN BESAR              2. KEBERATAN KECIL

~ mahal                                               ~  tunggu bapak

~ tidak butuh                                       ~  tunggu ibu

~ tidak punya uang                               ~ kompromi dulu

~ masih banyak kreditan                      ~ minggu depan aja

~ masih banyak keperluan                    ~ minta diskon/hadiah

~ tinggalkan kartu nama                       ~ tanpa uang muka

~ kapan-kapan                                    ~ tunggu gaji ke 13

~ gak ada yang pakai                           ~ bulan depan aja

~ anak kuliahan                                    ~ habis jual mobil dulu

~ anak sekolahan                                    etc

   etc

setelah kita sudah sampai pada tahap bernegosiasi pasti akan timbul masalah yaitu keberatan mengenai harga nya tetapi seorang penjual tetap tersenyum dan santai tapi tetap mau menyelesaikan masalah tersebut dengan  secepatnya tanpa harus membuat calon pelanggan kecewa dengan kemudahan2 harga yang terbaiknya,  dalam bernegosiasi calon pelanggan tetap mengatakan mahal berarti tanda keberatan besar muncul yang harus dilakukan oleh sipenjual adalah tutup negosiasi dan melanjutkan pada step berikutnya dalam demonstrasi ( mamfaat produk yang lainnya ) dan seterusnya sampai berubah menjadi keberatan kecil dan closing. arti dari Demonstrasi adalah suatu seni mempengaruhi calon pelanggan dengan mamfaat produk sehingga terciptanya suatu kebutuhan sehingga costomer dapat memutuskan untuk membeli pada saat itu juga ( it's now )

      6. CLOSING THE SALES ( menutup penjualan )

setelah bernegosiasi sipenjual harus sudah menyiapkan SO (sign order ) surat pemesanan dan langsung menuliskan seperti kata2 berikut ini :

~ saya buat atas nama bapak atau ibu ya?.....

~ saya buat yang cash atau kredit pak ya?......

~ bapak yang ambil 6bulan atau yang 12 bulan pak ya?......

~ saya kirim pagi ini atau sore nanti bu ya?.....

~ ada fotocopy ktpnya pak buat garansinya........

~ sekarang tanda jadinya dulu atau dpnya sekalian pak hari ini?....

~ bisa pak ditanda tangani disini untuk pemesanannya........

~ terimakasih banyak pak ternyata rezki saya ada dirumah bapak mg rezkinya semakin bertambah pak ya setelah bantu saya hari ini...amin ( agar costomer tidak mudah membatalkannya )

7. FOLLOWING OF THE TROUGHT (mengunjungi ulang )

langkah terakhir adalah followup jika pada step ke6 belum bisa mengambil keputusan untuk membeli dan tertunda karena sesuatu hal dan minat beli sudah diatas 80% maka seorang penjual wajib buat catatan khusus untuk melakukan kunjungan ulang sekedar mengingatkan kembali kepada calon pelanggan  untuk membeli pada saaut itu juga.

inilah 7 langkah ampuh untuk meningkatkan mutu penjualan yang luarbiasa bagi seorang penjual yang sudah terbukti dahsyatnya dan sukses sebagai sales executive profesional sehingga moga bermamfaat bagi anda yang ingin mencoba dan jangan merasa takut gagal karena orang sukses melalui kegagalan dulu baru tahu caranya untuk sukses. Salam Super Days LUAR BIASA !!!